TÌM HIỂU NGHỀ MÔI GIỚI XUẤT KHẨU HÀNG HÓA

Khi nói đến xuất khẩu hàng hóa, nhiều người thường nghĩ phải có nhà máy, có vốn lớn, có kho hàng hoặc phải tự đứng ra xuất khẩu thì mới làm được.

Thực ra không nhất thiết như vậy.

Có một cách khác để tham gia vào hoạt động xuất khẩu, đó là làm môi giới xuất khẩu.

Hiểu đơn giản, người môi giới tìm người mua ở nước ngoài, tìm nhà cung cấp phù hợp ở Việt Nam và đứng giữa hỗ trợ hai bên giao dịch với nhau. Nếu giao dịch thành công, người môi giới nhận được hoa hồng hoặc phí môi giới theo thỏa thuận.

Đây là một công việc không mới trên thế giới. Ở Việt Nam cũng có khá nhiều người đang làm, chỉ là mỗi người gọi nó bằng một cái tên khác nhau.

1. Nghề môi giới xuất khẩu là gì?

Ví dụ, một khách hàng ở Thái Lan muốn mua cá đông lạnh từ Việt Nam.

Họ không biết nên mua của nhà máy nào, nhà máy nào làm được đúng quy cách, giá nào là hợp lý và nhà máy nào đáng tin cậy.

Lúc này, người môi giới có thể đứng ra tìm nguồn hàng cho họ.

Ngược lại, một nhà máy ở Việt Nam có sản phẩm tốt nhưng không có nhân viên bán hàng quốc tế, không có khách hàng nước ngoài hoặc không biết tìm khách ở đâu. Người môi giới cũng có thể giúp nhà máy tìm khách.

Như vậy, công việc của môi giới về cơ bản là kết nối đúng người mua với đúng người bán.

Tuy nhiên, nếu chỉ giới thiệu số điện thoại của nhà máy cho khách hàng thì chưa thể gọi là một người môi giới giỏi.

Trong thực tế, người môi giới thường phải tìm hiểu sản phẩm, kiểm tra nhà cung cấp, trao đổi với khách hàng, lấy báo giá, đàm phán và hỗ trợ hai bên trong quá trình giao dịch.

Có những giao dịch người mua và nhà cung cấp ký hợp đồng trực tiếp với nhau. Người môi giới không mua hàng và cũng không bán lại hàng. Thu nhập của người môi giới đến từ khoản hoa hồng đã thỏa thuận.

Đây là điểm khá thú vị của nghề này.

Bạn có thể tham gia vào một thương vụ xuất khẩu mà không cần sở hữu hàng hóa.

2. Thực tế nghề môi giới xuất khẩu

Trên thế giới

Ở các nước có hoạt động thương mại quốc tế phát triển, việc sử dụng người trung gian để tìm khách hàng hoặc tìm nguồn hàng là chuyện khá bình thường.

Tên gọi có thể khác nhau như broker, sales agent, sourcing agent, commission agent hay export agent. Mức độ tham gia vào giao dịch cũng khác nhau.

Có người chỉ tìm khách hàng.

Có người chuyên tìm nhà cung cấp.

Có người theo khách hàng từ lúc tìm nguồn hàng cho đến khi giao hàng xong.

Có những công ty làm việc chuyên nghiệp hơn, trở thành bộ phận bán hàng hoặc đại diện xuất khẩu cho nhiều nhà sản xuất.

Điểm chung là họ giúp bên mua hoặc bên bán giải quyết một việc mà họ không muốn hoặc không có khả năng tự làm.

Tại Việt Nam

Ở Việt Nam, nghề này cũng khá phổ biến, đặc biệt trong những ngành như nông sản, thủy sản, gỗ, than, cà phê, thực phẩm...

Nhưng phần lớn hoạt động dưới dạng cá nhân hoặc nhóm nhỏ.

Có người có quan hệ với một số nhà máy rồi tìm khách nước ngoài.

Có người có khách hàng nước ngoài trước, sau đó mới đi tìm nguồn hàng.

Cũng có người chuyên làm sourcing cho một thị trường nhất định.

Tôi cho rằng đây là một nghề khá phù hợp với những người không có nhiều vốn nhưng muốn tham gia vào kinh doanh xuất khẩu.

Tuy nhiên, cũng cần nói thẳng rằng không có vốn không có nghĩa là công việc dễ.

Bạn không bỏ tiền mua hàng nhưng phải bỏ rất nhiều thời gian để tìm khách, tìm nhà máy, kiểm tra thông tin, theo dõi giao dịch và xây dựng quan hệ.

3. Công việc cụ thể của một người môi giới

Công việc đầu tiên thường là tìm khách hàng.

Khách hàng có thể đến từ các mối quan hệ cá nhân, hội chợ, các nền tảng B2B, email, LinkedIn hoặc nhiều nguồn khác.

Khi có khách hàng, việc tiếp theo là phải hiểu khách thực sự cần gì.

Ví dụ khách nói muốn mua "cá nục đông lạnh". Như vậy vẫn chưa đủ.

Phải hỏi thêm cá loại gì, kích cỡ bao nhiêu, dạng nguyên con hay cắt, đóng gói thế nào, số lượng bao nhiêu container, cảng đến ở đâu, điều kiện thanh toán ra sao...

Sau khi hiểu được nhu cầu, người môi giới mới bắt đầu tìm nhà cung cấp.

Đây cũng là phần không đơn giản.

Không phải cứ nhà máy nào báo giá rẻ nhất thì chọn nhà máy đó.

Cần xem họ có thực sự sản xuất sản phẩm đó không, công suất thế nào, chất lượng có phù hợp không, đã từng xuất khẩu chưa, có đáp ứng được số lượng hay không.

Nếu có điều kiện, việc trực tiếp đến nhà máy để gặp và kiểm tra thường có giá trị hơn rất nhiều so với chỉ trao đổi qua Zalo hay email.

Sau đó là công việc lấy giá, đàm phán và đưa thông tin giữa hai bên.

Nếu giao dịch đi đến bước ký hợp đồng, người môi giới vẫn có thể tiếp tục hỗ trợ hai bên trong quá trình sản xuất, kiểm hàng, chứng từ, giao hàng và thanh toán.

Không phải môi giới nào cũng làm tất cả những việc này. Nhưng càng tham gia sâu và tạo ra nhiều giá trị, bạn càng có lý do để khách hàng và nhà cung cấp tiếp tục làm việc với mình.

4. Thu nhập từ nghề môi giới

Thu nhập chủ yếu đến từ hoa hồng.

Có thể tính theo phần trăm giá trị đơn hàng hoặc một mức phí cố định tùy từng giao dịch. Thông thường từ 1% đến 3% tuỳ vào biên lợi nhuận của mặt hàng. Cá biệt có mặt hàng có biên lãi cao thì có thể lên đến 5% hoặc tuỳ thoả thuận.

Ví dụ một đơn hàng trị giá 100.000 USD, nếu hai bên thỏa thuận phí môi giới là 1%, người môi giới có thể nhận 1.000 USD. Nếu 3% là 3.000 USD. Nếu mỗi tháng có nhiều giao dịch từ nhiều khách hàng. Hoặc trong 1 năm khách hàng quay lại lấy hàng nhiều lần thì thu nhập khá đáng kể. Chưa kể có những thương vụ triệu đô thì thu nhập của môi giới là rất cao. Tuy nhiên người mới chưa nên tính đến những thương vụ như vậy vì nó chỉ dành cho người chơi lão luyện đã tích luỹ nhiều năm kinh nghiệm. 

Nhưng không nên nghĩ rằng cứ có khách là có tiền.

Có thể bạn mất vài tuần, vài tháng, thậm chí lâu hơn để tìm được một khách hàng thực sự mua hàng.

Có khách hỏi giá rất nhiều nhưng không mua.

Có nhà máy báo giá tốt nhưng không đáp ứng được chất lượng.

Có những thương vụ tưởng đã thành công nhưng cuối cùng lại không ký được hợp đồng.

Vì vậy, thu nhập của nghề môi giới thường không đều. Người mới vào nghề có thể gần như không có thu nhập trong một thời gian.

Nhưng khi đã có khách hàng ổn định và có mạng lưới nhà cung cấp tốt, một người có thể thực hiện nhiều giao dịch cùng lúc và tạo ra thu nhập khá tốt mà không cần bỏ vốn lớn.

5. Những kiến thức cần có

Không cần phải biết tất cả về xuất khẩu mới có thể bắt đầu.

Nhưng ít nhất phải hiểu những kiến thức cơ bản.

Trước tiên là sản phẩm.

Nếu làm thủy sản thì phải hiểu kích cỡ, quy cách, cách bảo quản, chất lượng và những lỗi thường gặp.

Nếu làm nông sản thì phải hiểu tiêu chuẩn, mùa vụ, chất lượng và những yêu cầu của từng thị trường.

Tiếp theo là kiến thức về xuất nhập khẩu.

Bạn nên hiểu những khái niệm cơ bản như FOB, CFR, CIF, hợp đồng ngoại thương, chứng từ, vận chuyển và các chi phí liên quan.

Một phần rất quan trọng khác là thanh toán quốc tế.

Người môi giới không nhất thiết phải làm nghiệp vụ ngân hàng, nhưng cần hiểu T/T, L/C và những rủi ro cơ bản của từng phương thức.

Đây cũng là lý do kienthucxuatkhau.com tập trung khá nhiều vào chủ đề thanh toán quốc tế. Khi hiểu bản chất của thanh toán, người làm xuất khẩu sẽ có thêm phương án để trao đổi với khách hàng thay vì chỉ biết một cách thanh toán duy nhất.

Ngoài ra còn phải hiểu thị trường mình đang làm.

Khách hàng Nhật khác khách hàng Trung Quốc. Khách hàng Hàn Quốc cũng có những yêu cầu khác khách hàng châu Âu.

Càng làm lâu, những kiến thức này sẽ càng tích lũy được.

6. Những kỹ năng cần rèn luyện

Theo tôi, kỹ năng quan trọng nhất của người môi giới là khả năng tìm kiếm và kết nối thông tin.

Bạn phải tìm được khách hàng.

Phải tìm được nhà cung cấp.

Và quan trọng hơn là phải biết thông tin nào đáng tin và thông tin nào cần kiểm tra lại.

Tiếp theo là kỹ năng giao tiếp.

Người môi giới thường đứng giữa hai bên nên phải truyền đạt thông tin thật chính xác. Chỉ cần hiểu sai một yêu cầu về kích cỡ, chất lượng hoặc điều kiện thanh toán cũng có thể làm hỏng cả giao dịch.

Kỹ năng đàm phán cũng rất quan trọng.

Không phải lúc nào cũng cố ép giá thấp nhất cho khách hàng là tốt. Mục tiêu là tìm được một mức giá mà nhà cung cấp có thể làm được, khách hàng có thể chấp nhận và giao dịch vẫn có lợi cho các bên.

Một kỹ năng nữa mà tôi cho rằng rất quan trọng là kiểm tra nhà cung cấp.

Đừng chỉ nhìn vào hình ảnh nhà máy hoặc website.

Nếu có thể, hãy đến tận nơi.

Hãy gặp người chủ hoặc người phụ trách.

Hãy xem hàng thật.

Hãy hỏi về công suất, nguyên liệu, khách hàng hiện tại và khả năng giao hàng.

Làm được những việc này, bạn sẽ khác khá nhiều so với một người chỉ làm môi giới qua internet.

7. Ưu điểm khi làm môi giới

Ưu điểm rõ nhất là không cần bỏ nhiều vốn.

Bạn không nhất thiết phải mua hàng trước.

Không cần xây nhà máy.

Không cần thuê kho để chứa hàng.

Bạn chủ yếu dùng thời gian, kiến thức và các mối quan hệ của mình để tạo ra giao dịch.

So với việc tự mua hàng rồi bán lại, rủi ro về vốn và hàng tồn kho cũng thấp hơn rất nhiều.

Ví dụ, nếu bạn mua 1 container hàng rồi không bán được, tiền của bạn nằm trong container đó.

Nhưng nếu bạn chỉ làm môi giới, bạn không phải bỏ số tiền đó ra để mua hàng.

Tất nhiên, nói nghề môi giới không có rủi ro thì không đúng.

Bạn vẫn có thể mất thời gian, mất khách hàng hoặc mất uy tín nếu giới thiệu sai nhà cung cấp.

Nhưng xét về rủi ro vốn, mô hình môi giới có lợi thế khá rõ.

Nghề này rất bền lâu nếu bạn đủ giỏi để theo nghề. Cá nhân tôi biết ở Hàn Quốc có những người môi giới vẫn hoạt động sôi nổi ở độ tuổi ngoài 60.

8. Những bất lợi khi làm môi giới

Nghề này cũng có một vấn đề rất lớn: tính bền vững của mối quan hệ.

Bạn có thể mất rất nhiều thời gian để giới thiệu một khách hàng cho nhà máy.

Sau một vài đơn hàng, khách hàng và nhà máy đã quen nhau.

Họ có thể tự trao đổi trực tiếp với nhau.

Nếu lúc đó bạn không còn tạo ra giá trị gì nữa thì rất dễ bị bỏ qua.

Đây là vấn đề mà người mới làm môi giới thường không nghĩ đến.

Vì vậy, nếu chỉ kiếm tiền bằng việc "giới thiệu khách", nghề này sẽ khá khó đi đường dài.

Người môi giới cần xây dựng vị trí của mình trong giao dịch.

Bạn phải có khách hàng riêng.

Có mạng lưới nhà cung cấp riêng.

Hiểu sản phẩm.

Hiểu thị trường.

Có khả năng tìm thêm khách hàng mới.

Và khi có vấn đề xảy ra, cả hai bên đều nghĩ đến bạn như một người có thể hỗ trợ giải quyết.

Khi đó, bạn không còn đơn thuần là người giới thiệu khách hàng nữa.

Bạn trở thành một mắt xích trong giao dịch.

Kết luận

Môi giới xuất khẩu là một nghề có thể bắt đầu với số vốn tương đối thấp và phù hợp với những người muốn tham gia vào kinh doanh quốc tế nhưng chưa có điều kiện đầu tư lớn.

Nhưng đây không phải là nghề dễ kiếm tiền.

Thứ bạn phải đầu tư nhiều nhất không phải là tiền mà là thời gian, kiến thức, quan hệ và uy tín.

Nếu mới bắt đầu, tôi nghĩ không nên cố làm quá nhiều sản phẩm cùng một lúc.

Có thể chọn một vài mặt hàng mà mình hiểu, tìm hiểu kỹ thị trường, xây dựng một nhóm nhà cung cấp đáng tin cậy và bắt đầu tìm khách hàng.

Làm được một vài giao dịch đầu tiên, bạn sẽ hiểu nghề này thực tế hơn rất nhiều so với việc chỉ đọc lý thuyết.

Và đó cũng là điều kienthucxuatkhau.com muốn hướng tới: không chỉ nói về xuất khẩu trên lý thuyết, mà tập trung vào những kiến thức có thể hiểu và sử dụng được trong công việc thực tế.